【大河报·大河财立方】（记者 丁倩 文 马腾飞 摄影）郑州27年来最冷的寒冬，依旧阻挡不了面料商的销售热情。位于锦荣国际轻纺城的商户们，正紧抓春节前的最后售卖机遇。

1月8日，金融走市场——六稳六保·工行惠企行动月第五站正式开启，政银媒企联合走进郑州锦荣国际轻纺城。大河报·大河财立方联合工商银行河南省分行、郑州市市场发展中心、郑州锦荣国际轻纺城组成“金融+财媒”小分队走进锦荣国际轻纺城一线商户。

入行16年，靠诚信和质量立足面料市场

作为全国重要的纺织品交易集散地之一，郑州锦荣国际轻纺城会聚了一批经验丰富的老面料商。这其中，张仲科入行整整16年。与其他面料商不同的是，他只做两个品类，冬季只卖长绒布，夏季只卖夏凉被。

据不完全统计，锦荣国际轻纺城约有几十家面料店做绒布生意，但店内同时经营数十种乃至上百种其他品类的面料，像张仲科这样只做绒布面料生意的店面不多。

“赶上旺季，就这一个品类都忙不过来，5个员工从早上打包到半夜。”张仲科告诉记者，长绒布面料主要走中低端销售渠道，面向三四线城市乃至乡镇的消费人群，多用来做冬季的四件套，因此销售旺季约在每年的10月到12月底。为了掘金季节性红利，张仲科在夏季选择卖夏凉被面料，有效弥补长绒棉夏季市场收益低的短板。

“长绒棉面料利润低，批发价一米从十几元到三十几元不等，主要靠薄利多销。”入行16年的张仲科，现在经营4个厂家的产品，已将销售市场打通至河南各省辖市以及山西省，其中老客户占比近70%，流动客户约20%。

在张仲科看来，自己入行16年之所以能立足长绒棉市场，靠的是诚信和产品质量，为此，自己直接将店铺取名为诚信之家。

迎合市场变化，深挖面料量身定制的优势

记者注意到，张仲科的店面在冬季虽只经营长绒棉单个品类，但不同花样、不同品种的长绒棉达几百种，挂满整个一楼展厅，就连地面也堆满各类长绒面料。

“品种齐全、花型多是我们店的优势，全国新上市的花样，在我们店内会同步上市。”在同记者交流的短短几分钟内，张仲科已经有四五个客户电话打进来，询问发货单号或新产品上架情况。据其介绍，目前是春节前的最后销售机会，尤其在乡镇农村地区，一入冬农活少，人们会选择此时买面料做棉被或四件套。

然而，市场上有设计感十足的成品，面料为何还如此受欢迎?张仲科告诉记者，卖面料和卖成品是两种截然不同的思路，做成品会把设计看得很重要，而面料则首先要考虑质量。“面料销售渠道仍以传统线下为主，讲究看得见摸得着，对质量有一定要求。”张仲科称，这也导致电商对线下成品店铺的冲击要大于面料商。

此外，在张仲科看来，面料可以根据消费者要求量身定制，走定制化路线，“尤其在农村市场，成品四件套尺寸往往不合适，买面料定做是主要选择”。

谈及新冠肺炎疫情的影响，张仲科称不少实体店商户选择了收缩规模，但面料店铺受影响并不大。“疫情期间正好是面料销售淡季。”张仲科称，他们自5月1日开始销售夏凉被，此时疫情已进入可控期，因此，全年的销售影响不大。

实习编辑:杨志莹 | 审核:李震 | 总监:万军伟