【大河报·大河财立方】（记者 徐兵 裴熔熔 陈玉静 文 朱哲 马腾飞 摄影）10月21日，由郑州农商银行主办的中小银行数字化转型论坛暨郑州农商银行零售转型启动仪式在郑州举行，此次论坛以“农商使命与数字转型”为主题，围绕中小银行在数字化浪潮的破局之道展开探讨。

作为农商行队伍中数字化转型的先行者，浙江苍南农商银行董事长王志刚以“数字化转型下零售业务”为主题，作了分享。他指出，浙江农信在2019年提出了以科技引领数字化转型，以普惠引领大零售转型两大转型战略，致力为每一位有需求的农户和小微企业提供足额、便捷、便宜的金融服务，构建以人为核心的全方位普惠金融。他认为，从实践上看，大零售的转型要加强线上、线下高度融合，加强对客群的分析与挖掘，重点提高客户黏性。同时，要通过规模扩张，提高县域领域差异化竞争力，以达到零售转型目的。

另外记者了解到，近年来，苍南农商行提出了金融生态圈战略，以“站点”为依托，融合推进整村授信2.0、场景建设、网贷等核心工作，打造1000米半径金融生态圈，建立苍南版“农商支付宝”。

零售业务短板浮现 开启数字贷探索之路

苍南县位于浙江省的最南端，是全国民营经济发展示范区和“温州模式”重要发祥地之一。苍南农商行发迹于此。

演讲甫一开始，王志刚晒出的一连串亮丽的数据惊叹了全场。

“苍南农商行各项存款余额337亿元，户均存款约2.24万元;各项贷款余额279亿元，户均贷款约21.46万元;存款市场占比39.44%，贷款市场占比24.78%;实际不良率0.76%(含60天以上)。多项财务指标高于温州与全省平均水平。”

“我们县里共22家金融机构，苍南农商行多项指标排名第一。”王志刚自豪地说，“金融是一场无硝烟的战争，我们经常会研究同业数据以及业务，只有做到知己知彼，才能应对自如。这也是苍南农商行多年来坚持零售转型的结果。”

当然，在王志刚看来，零售业务具有一定的局限性。比如：数据庞大，挖掘不深，流程繁杂，体验不佳等，尤其管贷户较多，导致客户经理无法有更多的精力开拓新的业务。

基于此，2016年苍南农商行首先开始数字贷探索之路。

在组织架构上，苍南农商行成立网贷中心，制定了管理制度，出台鼓励政策，以解决法律问题、无纸化问题等，实现3分钟办贷款。比如，开发了线上贷款微店，全行员工争当“店小二”，联动朋友圈开展线上“吆喝”，通过营销业绩“社交式”实时排名，单日最高进件3800件，实现了互联网的裂变式快速传播。

同时，该行也制定两种授信模式，即白名单模式(线上+线下)、数据驱动模式(纯线上)，大大提高了获客效率。

“这种新模式颠覆了过去的传统模式，也可以说，通过这些模式的运作之后物理网点几乎可以不用了，我们已经不需要物理网点支撑了。”王志刚直言，该系统上线以来累计进件8.64万，授信4.26万、授信金额37.04亿元，通过率49.28%。

据了解，目前，苍南农商行网贷户数6万户，占信用贷款户数67%，占总贷款户数44%，贷款余额66亿元;其中，引流“农商好贷”首贷客户1.57万户，贷款金额15亿元;网贷不良率0.21%。

在王志刚看来，网贷转型带来的探索，既减轻客户经理工作，又有利地推动了驿站布局、利润转型等。

构建全场景体系 建立苍南版“农商支付宝”

金融生态圈既是朋友圈，又是业务圈。

面对新的支付方式的出现，苍南农商行选择主动出击，提出金融生态圈战略，建立苍南版“农商支付宝”。为了构建全场景支付体系，苍南农商银行成立场景建设中心，组建17支场景地推团队，成立13人售后维护团队。

“我们在全省首创研发一码通语音盒子，有效解决客户反映最强烈的收款语音提醒问题，得到商户的高度好评，提高了生态圈的成果转化率。”王志刚说，在拓展智慧场景建设方面，苍南农商银行积极对接交运、动车站、学校、医院等机构联合打造智慧场景，实现跨行业的场景交叉引流，目前已建成智慧水产、智慧菜场、智慧校园、智慧公交、智慧停车、智慧医疗等项目。

“客户告诉我们，今天支付宝给他们打了电话，询问他们为什么最近支付宝的扫码量骤降，要请他们去开会。在菜市场，我们几乎已经打败了强大的国内支付巨头。”王志刚笑着说，“通过支付业务和场景转型，加快线上线下融合，争取150万客户变用户。”

另外，该行也加速银行网点转型。结合市场及网点转型需求，苍南农商行制定了驿站建设全年规划，分计划落实，重点加快网点型丰收驿站的建设，将其打造为延伸农村金融服务的“社区微银行”。

一是实施分类建设精准管理。根据地区的差异化需求，分类建设网点型、专职型、兼职型丰收驿站。截至今年9月末，苍南农商银行已建设丰收驿站258家，其中网点型25家、专职型11家、兼职型222家，遍布全县所有乡镇；丰收驿站发生业务笔数93.77万笔，柜面业务分流率达36.61%。二是线上业务的“线下体验点”。该行在驿站推广丰收一码通、丰收互联、浙里贷等线上业务，现场指导客户使用线上产品，并开展“驿站节”“特色圈粉”等活动，提高驿站获客能力，同时积极拓展商户入驻丰收商惠，打造商户联盟。三是社区便民服务点。该行赋能丰收驿站政务民生服务，开展社银合作、警银合作，在县人民医院、县审批中心设立丰收驿站，引进“瓯E办”政务服务终端，让老百姓在家门口享受“政务+金融+民生”一体化便捷贴心服务。

据了解，近三年来，该行撤并了7个物理网点，在原址建设丰收驿站，减少了人员编制，有效降低经营成本，并融入政务、公共、金融、党建等功能，社会认可度大幅提升。

此外，在风险管理方面，首先，该行开发客户风险预警系统;其次，该行建设员工行为管理体系，通过线下和线上“双线并进”加强内部员工管理;再次，该行开发了贷后监测系统，系统主要监测贷款资金流向“三市”、关系人、信贷保证金、集中点等，运用“T+1”模式，由专人负责每天将可疑数据抄告支行、风险经理、客户经理，限时7天整改到位。

“数字化转型工作任重道远，各个地方各有不同，我们一定要根据自己所在区域的产业、经济发展模式不同做出决策，充分发挥自身的优势才能加快零售业务的发展。”演讲结尾时，王志刚如是说。

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