一些新的变化正在河南财富管理市场悄然发生。

7月21日，伴随着高净值专属产品销量突破百亿元的好消息，中原银行以行业黑马的姿态闯入人们视线。

尽管在2018年9月才正式于内部成立财富与私人银行部落重点发力，但其实力与同业相比已不容小觑。

根据河南省银保监局统计，截至2020年5月末，中原银行高净值专属产品销量在全省31家银行中2020年合计发生额及5月单月销量继续蝉联市场第一，发生额占比18.81%。

而就市场份额来看，该行5月单月销量市场份额达25.40%，市场份额超越四大行、中信银行、平安银行、招商银行等众多国有控股银行的河南省分行。

一家地处中原腹地的区域城商行，一个年轻的部落，依靠哪些特质，才能在日益激烈的财私业务竞争中实现弯道超车？

全球范围顶级管理人合作

搭建高净值专属产品体系

“源源不断的优秀产品构成了中原银行财私业务的实力护城河。”对于上述成绩，中原银行财富与私人银行部落部落长张伟如是表示。

百亿销量的突破，是一年多时间基础建设的厚积薄发。

自成立以来，该部落围绕客户需求，不断响应市场变化，积极谋求与境内外一级合作机构开展业务合作，其中包括上信香港、美国路博迈、中信证券、首创证券、海通证券、中航信托、华能信托、泰康人寿等行业龙头机构，逐渐形成了“3+1+N”的高净值客户专享的核心产品体系。

2019年10月初，伴随着首单家族信托业务落地，中原银行在家族信托业务服务能力上实现实质性突破，继北京银行、上海银行、江苏银行等之后，成为全国前十家具备家族信托服务能力的区域性商业银行。

数据显示，2020年二季度，中原银行表外AUM新增共126.45亿元，其中代销高净值产品贡献32.89亿元，占比24.44%。

这样的亮眼业绩，也让更多外部金融机构重新审视河南的财富管理市场。“最初和一些头部机构对接，对方对于河南市场还是陌生犹豫的态度，现在他们看到了河南市场的潜力，都非常愿意与我们进行紧密合作。”

截至目前，该部落已与40多家信托公司、50多家证券公司进行业务对接，在市场上不断寻找优质产品、优秀管理人，私行朋友圈持续扩大，中原银行私行品牌在同业机构中逐步形成。

聚焦河南市场

服务本土化、区域化、专注化

中原银行对于财私领域的大幅发力并不意外。

改革开放以来，中国已经积累并正在创造巨大的社会财富，社会各界对财富管理产品的需求日趋多元化。自2007年中国银行成立国内第一个私人银行部，至今13载，中国的私人银行业务发展如火如荼，国有大行和股份制银行纷纷成立私人银行中心抢占高净值客户市场，城商行私人银行业务虽相较而言起步较晚，却也早有布局。

2012年3月31日，北京银行私人银行中心在北京开业，北京银行由此成为国内首家开展私人银行业务的城市商业银行。随后，上海银行、成都农商行、杭州银行、大连银行、晋商银行、吉林银行等城商行迅速启动私人银行业务。

而在一片繁荣的背后，城商行私人银行发展也面临严峻的市场考验。

由于在私人银行产品开发、服务创新及风险防范方面的能力较为薄弱，城商行没有足够的能力与国有大行、股份行竞争私人银行超高净值客户，而且私人银行产品设计和运营成本都比较高，若在未明确客户需求和差异化定位的情况下就仓促冒进，很容易陷入不敷出的尴尬境地。

中原银行财私部落同样面临上述压力，对此中原银行财私部落的应对之道是：服务本土化、区域化、专注化，从而形成私人银行服务的区域性绝对优势。

“在过去，顶级的财富管理服务机构主要汇聚在北上广等一线城市，河南客户的声音和诉求不能被及时听到，而我们作为总部位于河南的本土机构，可以做到及时反应，为客户实现真正的定制化服务。”张伟解释道。

市场数据是最好的检验，自2018年末至今，中原银行财私管理规模由453.51亿元增至718.51亿元，增幅达58.43%；客户数由17801人增至29174人，增幅达到63.88%。

敏捷转型打破内部壁垒

聚合行内优质资源

财富管理与私人银行业务是银行转型发展的标志性业务之一，向来代表商业银行的顶尖服务能力，是客户口碑和品牌价值的重要组成部分。中原银行财富与私人银行部落的成立和发展同样承载了该行零售业务转型的关键任务。

2018年，中原银行正式实施敏捷转型，整个零售条线在当年10月被重新划分为场景开发运营部落(注：部落是敏捷组织的最小单位，具有一定程度的自主经营决策权)、财富与私人银行部落、零售产品部落、大众客户部落、零售信贷部落、渠道管理部落、惠农金融部落等七个部落，成为唯二新设的部落之一。经过数月的架构调整和人员招聘，中原银行财私部落于2019年初正式开启业务。

在转型之前，财私业务在中原银行处于极为模糊的状态，伴随着部落的设立，不仅意味着中原银行对财私业务全新的战略布局，更赋予其充裕的天然生命力。

“通过敏捷转型，我们打破了传统的‘竖井式’组织架构，组建端到端的跨职能团队，业务运作过程中实现高效的沟通和协同。”张伟说。

一方面是高端服务体系的不断完善，中原名医堂、中原悦出行、中原宜居家、未来领袖俱乐部等特色品牌服务覆盖客户多样化需求。

另一方面，公私联动也是该部落正在积极探索的途径：“公私联动机制可以让银行扩宽业务渠道，实行自主权，这也挖掘了包括私人银行业务在内的很多其他金融业务的潜力，因此，银行就可以借此为高净值客户提供全方面的服务，并保证服务的专业性，进而不断吸引更多的高净值客户，形成一种良性循环。”

科技赋能打造专业化团队

冲刺中原地区最具影响力私人银行

2018年以来，高净值客户结构与需求的变化、资管新规的出台，不断重构我国财富管理市场的竞争格局。面对接踵而至的未知挑战，专业团队是中原银行不断打磨的另一件秘密武器。

中原银行财私部落已拥有河南地区最优秀的总行级团队，核心骨干团队拥有多年投资银行、资产管理、财富管理及风险管理经验。18个分行也全部形成专门针对高端客户的财富管理中心级配套团队，覆盖全省各地。

数字化思维也在渗透服务的细节之中。“优秀的投资顾问推荐产品是有据可循的，市场的变化、产品的匹配、资产配置的策略无不以数据的方式呈现，财富与私人银行部落一直在运用数字化工具和科技赋能团队的理念打造一支专业化团队。”张伟说。

据了解，针对高端客户，中原银行在最新发布的手机银行5.0中搭载了财私版，开辟高净值产品专区，筛选优质底层资产，结合高端客户资金流动特点，推出不同期限、不同购买起点的专属金融产品，让更多优质服务精准触达客户。

对于未来的发展方向，张伟概括为“构建两大体系、重塑两大逻辑，一张蓝图绘到底”——构建高净值产品体系，做实服务基础；构建权益活动体系，提升品牌影响力。重塑经营逻辑，从“营销产品”到“经营客户”；重塑获客逻辑，从“扫路扫街”到“数据驱动”。最终实现打造中原地区最具影响力的私人银行这一蓝图愿景。

责编:刘安琪 | 审核:李震 | 总监:万军伟