像卖白菜一样卖玉啥感受?河南一95后小伙靠直播带货年销额超千万

大河财立方

2018-12-25 09:12:04

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大河报·大河财立方见习记者 贾永标

核心提示丨素有“中华玉都”之称的南阳市镇平县,堪称中国最大的玉石加工销售集散地。但近些年来随着消费者购物习惯的改变,该县大量的玉石交易市场不复往昔热闹。顾客少了,玉石怎么卖出去?12月24日,镇平县电商协会发布当地2018玉石交易成绩单,其中“销量同期上涨35%”等数据则让人窥见,直播和电商正在赋予这座玉石小城新的生命力。

丨95后小伙退伍后钻研直播,刚玩一年销售额已超千万

在镇平县石佛寺镇,大量的居民依靠玉石产业链生存。白天他们带着玉石参加一天两次的集市,晚间则会花费更多的时间在玉雕加工上,以便次日展销。

96年的退伍军人张新昂曾目睹父母在“玉石大军”里浮沉,不过近年来随着市场人流量的锐减,他感受到了传统玉石市场传递出的暮气。

“我们年轻人比较喜欢玩嘛,看直播啥的,在部队的时候我也经常琢磨这个,于是我就想到能不能借助直播卖些家乡的玉石。”这一想法,与镇平县电商协会会长、淘宝直播基地负责人满多不谋而合。

作为当地的一名“玉二代”,满多很早就发现了玉石作为小众商品,除非经过消费者实地挑选,否则顾客很难感受到玉石的神韵,而随着电商时代的到来,如何解决玉石品的消费信任问题,更是成了摆在传统市场面前的难题。

在去年前往广东四会考察的途中,满多发现这里的人借助直播将翡翠卖的火热,于是她便打定主意将这一模式引入家乡。今年4月27日,首个“珠宝行业淘宝直播基地”在河南镇平正式挂牌,满多负责的真玉天地市场也顺势成立了电商孵化基地,并推出免租金、定向培训等政策吸引商户入驻。

张新昂就是较早入驻的成员之一。他从17年3月开始试水直播,随后靠退伍金创业成立了璟灏美玉工作室,每天和女友一起通过直播带货。

据他描述,刚起步时他常常摸不准顾客的脾气,但随后他专门到杭州的主播机构那里取经求教、学习做直播的方法,并逐渐培养了属于自己的固定粉丝群,如今每月带动的成交额约为100万元。

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丨大学老师辞职回乡做直播,电视台女主持夜间化身“带货王”

很显然,在镇平县石佛寺张新昂并非个例。

此前曾在北京化工大学任教的贺贝,在感受到玉石直播这股潮流后,同样选择辞职回乡创业。她创立的“白玉世家”主打古风直播风格,开播半年来,该店12月的销售额较上月净增300%,并累计收获了2万粉丝。

在贺贝看来,娱播、秀场直播的“冲动型消费”,那些靠粉丝刷火箭、刷跑车的套路很难走持久。而玉器直播则更看重主播专业知识的沉淀,需在互动中建立彼此信任的关系。

值得一提的是,该店的五位播主中,有一位则是来自当地电视台的新闻女主播薇薇。白日里她借助电视节目向市民传递新闻实事,夜晚则会驱车20多公里,赶到到镇平县的玉石直播基地,为粉丝们传授玉石知识。

薇薇表示,她觉得现在的直播平台上不缺乏流量,但主播质量参差不齐,缺乏相应的专业知识和销售技巧。与此相对,她则借助传统媒体工作的工作优势,选择一种更加互联网的方式回馈受众。

据贺贝介绍,白玉世家店里目前有5位主播,与玉器直播中大多不露脸的行业生态相比,这家店更注重对于主播个人IP的塑造,而薇薇凭借特有的女主播气质和职业素养,带货量总是位居众人前列。

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丨玉石触网一年成交量劲增四成,当地直播产业链已辐射万人

记者在镇平县石佛寺镇探访时发现,以往人声鼎沸的玉石市场虽然冷清了不少,但持着手机挨家挨户扫货的播主却多了起来。

今年51岁的老赵,已经在玉石行业摸爬近30年,眼看着自家摊位的玉石销量可忧,他便琢磨着自己也做一把直播,没想到的是从夏天开播至今,一个月他已能带货十几万元。像他这种在市场里扫货的主播被称为“走播”。

根据镇平县电商协会发布的数据,镇平目前从事玉器直播的商家数在大约1000家左右,根据一个直播号除了主播之外还需美工、拍摄、运营、物流、鉴定、供货等配套人员来推算,镇平当地玉石直播产业链辐射的人群已近万人。

与之对应的则是,2018年(截至12月20日)镇平县玉器整体成交额与去年同比增长35%。其中在线上交易中,直播带动的成交占到了60%,较去年同期增长十倍。

而当地淘宝直播基地自4月份成立以来,入驻商家也由最初的16家增加至150家。今年双十一期间,该基地更是交出了“单日成交额1300万”的成绩单。

令人惊艳的数据无疑给当地玉石市场打上了一支强心剂,随之而来的则是,主播在镇平已然成了比玉石还珍贵的“稀缺品”。

为解决这一问题,淘宝直播通过人员培训、工具赋能、流量扶持等形式赋能商家,而满多也在积极组织商户相互交流、外出学习。今年双12,淘宝还在河南镇平等八大产业带举行直播,共吸引了超过5000万人次观看。

另据数据显示,截至今年12月,该直播基地的总成交额已超3亿元,足见在直播产业体系的赋能下,冰冷的玉石市场正在变得温热起来。

责编:刘安琪 | 审核:李震  | 总监:万军伟

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